Эксперты рассказали о самых распространенных маркетинговых уловках, которые заставляют нас покупать и не смотреть на экономию.

Приближается «черная пятница» - масштабная распродажа, которая традиционно проводится в последнюю пятницу ноября. Магазины обещают в этот день сказочно низкие цены. А вслед за «черной пятницей» начинается сезон предновогодних скидок. Однако экономисты предупреждают, что такие распродажи зачастую оказываются просто «разводом». Более того, по их словам, в эти дни в магазинах нередко пытаются под шумок сбыть такие товары, которые не отличаются высоким качеством или не пользуются спросом. О том, какие хитрости применяются в маркетинге, как в нем используются знания о психологии, а также когда выгоднее покупать новогодние подарки и как воздержаться от ненужных покупок, - в нашем материале.

МНИМОЕ УДЕШЕВЛЕНИЕ

- Продавцы часто резко повышают цену товара перед «черной пятницей», а также перед праздниками и торжествами. Например, в октябре он стоит 100 рублей, а в ноябре - уже 130. А потом цену на товар опять снижают до 101 - 110 рублей, чтобы сделать видимость скидки. Это происходит очень часто. И иногда стоимость товара не только не снижается, но и, наоборот, даже становится чуть выше, чем была ранее, ˗ рассказал доктор экономических наук, профессор НГЛУ имени Н. А. Добролюбова Руслан Вакуленко.

То же самое утверждает и другой эксперт.

- Перед распродажами на те товары, на которые делается скидка, зачастую искусственно повышаются цены. Но бывает и так, что при них стоимость каких-то вещей реально снижается. В этом случае продавцы и производители делают ставку на повышение оборачиваемости товаров, - говорит руководитель центра разработки бизнес-планов «Позитив Консалтинг» Ирек Галямов.

БЕСПЛАТНЫЕ УСЛУГИ

Один из распространенных маркетинговых ходов ˗ предоставление человеку бесплатных услуг. После этого многим будет неудобно уйти с пустыми руками.

- Например, в магазине одежды покупателей заманивают бесплатной консультацией стилистов. Привлекают к этой работе специалистов или даже обычных продавцов. Сотрудники магазина проявляют к вам доброжелательность, стараются вызвать у вас положительные эмоции. И расчет здесь такой: «Если мы к вам со всей душой, вы уж должны у нас что-то купить, иначе это несерьезно», ˗ поясняет Руслан Вакуленко.

Это как в Турции, когда в магазинах и на рынках посетителей угощают чаем или кофе, в свою очередь вспоминает Ирек Галямов.

ЭФФЕКТ НИЖНИХ ПОЛОК И АКТИВНАЯ РЕКЛАМА

Еще один маркетинговый ход ˗ привлечение внимания детей к товарам. С этой целью на нижние полки, куда малыши способны дотянуться, выставляются те продукты, которые могут вызвать у них интерес, - например, шоколадки и соки, продолжает Ирек Галямов. Здесь делается ставка на то, что родители будут потворствовать желаниям своего чада и купят то, что он попросит.

На людей очень сильное воздействие традиционно оказывает и реклама.

- Мозг человека так устроен, что он воспринимает всю информацию, с которой сталкивается. Поэтому те товары, которые активно рекламируются, чисто на подсознательном уровне вызывают у нас больше доверия. Говорят, что есть так называемый «эффект 7 касаний». Это означает, что если человек 7 раз сталкивался с упоминанием какого-либо товара, он уже расположен к тому, чтобы купить его, - объяснил Галямов.

ПРИВЯЗЫВАНИЕ К МАГАЗИНУ И ПОДАРОЧНЫЕ НАБОРЫ

По словам эксперта, неплохо на руку продавцам играют и следующие приемы. Один из них - «скидки при покупке от 2 товаров и более», другой - это контраргументы.

- Одной из главных задач продавцов является работа с возражениями покупателя. И они это сейчас умеют прекрасно делать, ˗ предупреждает Ирек Галямов.

Есть еще такой ход, как «скидка на следующую покупку». Этим продавцы буквально привязывают покупателя к своему магазину, чтобы увеличить свой объем продаж. Другая маркетинговая ловушка - подарочные наборы.

- Например, человек хочет купить чашки. А рядом с ними продается еще и чай. Или кофе. Или глинтвейн. И получается, что кроме двух-трех чашек, которые мы изначально планировали купить, мы берем еще что-то и тратим больше, - сообщил о схеме Руслан Вакуленко.

По его словам, также в маркетинге для завлечения покупателя активно используются и образы уюта, радости, ассоциации с праздником, семейными ценностями. Это нужно, чтобы обаять посетителя, максимально расположить к себе, а там уже и продать то, что ему и не надо было вовсе.

ДОФАМИНОВЫЕ ЛОВУШКИ

Специалисты в области нейронаук, в свою очередь, утверждают, что маркетинговые уловки нередко основываются на знании нейробиологических особенностей нашего организма. Иногда к совершению покупки человека подталкивает подсознательное желание получить очередную дозу дофамина - нейромедиатора, вызывающего хорошее настроение. Он вырабатывается в том числе и при занятии шопингом.

- Когда мы хотим что-то приобрести и предвкушаем получение чего-то - это дофамин. Вот, например, человек отправился на шопинг в торговый центр. Там яркие витрины, музыка, иногда запахи. И это все ловко расставленные дофаминовые ловушки, - рассказал врач-невролог, доктор медицинских наук, заслуженный врач Татарстана, руководитель нейроклиники и образовательного центра «Ваше здоровье» профессор Эдуард Якупов.

Он считает, что именно эти ловушки лежат в основе всей индустрии потребления. И ожидание того, что «это будет у меня», как раз и есть тот самый дофаминовый «крючок», на который магазины ловят покупателей.

- Девушка видит в торговом центре рекламный плакат, на котором размещена фотография красавицы в купальнике с загорелым и подтянутым телом. И на подсознательном уровне ей хочется выглядеть так же. Хотя сама она себе в этом может и не признаваться, потому как это все работает на подсознательном уровне. Вот на плакате модель находится на пляже. У посетительницы торгового центра мимоходом возникает мысль, что хорошо было бы ей оказаться на месте той девушки с плаката. Вот этот красивый купальник, отдых и позитивный настрой совместились, и всё замкнулось на решении: «Я иду и покупаю купальник», ˗ говорит профессор.

ПОБОЧНАЯ СТОРОНА РАСПРОДАЖ

Экономисты также предупреждают, что на распродажах скидки часто делаются на залежавшиеся товары, а иногда даже на вещь с откровенным браком.

- Один мой знакомый купил на распродаже за 300 рублей бритвенный станок, который изначально стоил 3 тысячи рублей. А потом он сломался, и выяснилось, что это брак. Тогда мой знакомый решил его сдать. Хорошо, что ему еще вернули деньги, ˗ поделился Ирек Галямов.

По мнению эксперта, в ритейле при реализации бракованных вещей, по всей вероятности, руководствуются такой логикой, что не каждый человек захочет из-за какой-то небольшой суммы взваливать на себя хлопоты по возврату товара.

КАК НЕ ПОТРАТИТЬ ЛИШНЕГО?

И в завершение расскажем, что экономисты рекомендуют для того, чтобы экономить деньги, не попадаться на маркетинговые уловки и воздерживаться от ненужных покупок в мире, где вам постоянно пытаются что-то продать:

- Не ходите в продуктовый магазин в голодном состоянии. Иначе у вас есть риск купить значительно больше, чем вы планировали изначально.

- Чтобы не совершать так называемые импульсивные покупки, подождите несколько дней, прежде чем приобрести желаемый товар.

- Не спешите сразу брать в магазине первую понравившуюся вещь. Походите, посмотрите, сравните и только потом уже покупайте.

- Выгоднее приобретать вещи после крупных праздников. Тогда они действительно бывают дешевле.

- Перед походом в магазин запишите для себя, что именно вы хотите купить и сколько денег вы на это готовы потратить, и четко следуйте своим планам.

- При распродажах сравнивайте цену по скидке на какой-либо товар с той ценой, которая была у него ранее, и выбирайте только то, что вам реально нужно.

- Для экономии денег покупайте вещи в конце сезона или когда для них не сезон. Так, например, выгодно покупать зимнюю одежду летом, а летнюю - зимой, если есть такая возможность. В начале сезона цена на товар, как правило, в несколько раз накручивается.

- Поскольку перед крупными праздниками всегда резко повышаются цены, подарки на них лучше приобретать намного заранее, а не в самые последние дни. Так, например, покупки к Новому году выгоднее всего делать еще в начале декабря.